众签廖逸:用区块链赋能数据存证,打造电子合同一体化平台

来源:众签科技 发布于:2018-01-17

调研 | 李喆  乔东

撰写 | 乔东

随着云计算、数据加密、移动互联网等技术的发展以及相关政策法规的日益完善和成熟,电子合同的逐步被企业及个人用户所认可,开始在越来越多的行业及领域发挥作用,成为互联网时代契约生态体系的重要一环。

众签成立于2013年12月,是国内起步较早的第三方电子合同服务平台提供商之一,专注为企业提供电子合同服务,其发展历程可以分三个阶段:

第一阶段:从成立到2014年底,众签专注于打磨产品,并进行小规模市场验证;

第二阶段:2015年互联网金融行业起量,为电子合同行业带来契机,也成为众签业务的突破口。到2016年底,众签已将业务扩展到供应链、电子商务、旅游、保险、长租、人力资源等20多个行业;

第三阶段:为了进一步提高市场占有率,众签开始对外融资,并于2016年底获得由点亮资本领投的1000万元首轮融资。

众签联合创始人廖逸在访谈中表示,融资后团队和业务都得到迅速增长,截至2017年12月,众签成立四周年之际,众签团队从30人扩充到100人,电子合同累计签署量突破1亿。

电子合同+区块链存证+法律服务,构建互联网可信契约生态

随着电子合同行业快速发展,仅提供基本的签约服务已不能满足客户的需求,第三方电子签名服务商纷纷拓宽服务领域,在提供专业的电子合同服务的同时,也会提供配套法律服务。

除法律服务外,区块链存证正逐步成为第三方电子合同平台的标配服务。区块链技术具有分布式存储、去中心化等特征,信息一经存储,任何一方都无法篡改,高度契合电子证据司法存证需求,国内主流电子合同平台均已将区块链技术应用于数据存证领域。

区块链存证方面,众签联合清华大学电子商务交易技术国家工程实验室发起了中国区块链基础服务联盟——“众链”,打造面向电子数据存证的联盟区块链,为客户提供电子合同存证和出证服务。

同时,为保障电子合同的司法落地,众签与司法鉴定、公证等权威机构达成合作,为客户提供《司法鉴定报告》、《公证函》等法律文书,还与中国广州仲裁委员会系统对接,客户可在线提交仲裁申请,走电子合同快速仲裁通道。

电子合同外部性较强,客户量是平台最坚实的壁垒

与其他企业级服务不同,电子合同具有较强的外部性,比如一家企业使用了众签的电子合同服务,那么上下游合作伙伴也会采用众签,会有很强的带动效应。

所以在市场层面,第三方电子合同平台普遍采取以开拓头部企业为核心的市场策略,依托强势的头部客户带动周边企业上平台。

当前市场上具备运营资质的服务平台有30多家,从产品和技术层面来看,以提供专业的电子合同服务以及配套法律服务为主,均能保障合同的可靠性和数据安全性,同质化较为严重。所以,目前来看资质和技术的不能形成很强的行业壁垒。

据爱分析测算,电子合同当前渗透率不足3%,潜在市场空间广阔,但由于各家产品同质化严重,价格战已经开打。

未来考验的是平台的服务能力和市场推广能力,服务能力的提升有助于改善客户的使用体验,强化用户粘度,提高客户留存,强大的推广能力有助于获取更多的客户,抢占更多的市场份额。平台积累的客户越多,马太效应越强,行业壁垒越坚实。

近期,爱分析对众签联合创始人廖逸进行调研访谈,现将部分内容分享如下。

产品部署方式分为三种,为客户提供电子合同全流程服务

爱分析:众签是以电子合同业务为核心?众链业务的定位是?

廖逸:对,以电子合同业务为核心,专注于为用户提供从实名认证→数字证书→合同转换→在线签署→存证保全→司法落地的全流程电子合同服务。

众链虽然是面向电子数据存证的联盟区块链,致力于解决电子数据的司法落地问题,但是站在众签自身的角度,是围绕电子合同的数据存证来做的。

爱分析:众签产品的实施部署方式?

廖逸:主要有三种。第一种是接口签,为用户提供标准API接口,与企业OA、ERP等业务系统做嵌入式集成服务集成;第二种是微签,用户在众签的电子合同平台上注册认证后,即可在线发起、创建、签署和管理合同;第三种是私有化部署,根据客户需要,为客户提供电子合同签署平台本地化部署解决方案。

爱分析:对外提供的产品是否会有定制?

廖逸:有,但是不多。接口签和微签是标准化产品,但电子合同会有外延,比如合同的审批、归档管理,这是属于OA范畴的服务,客户如果有这方面需求,我们会综合考虑客户的影响力以及客单价,选择性的为企业提供定制服务。

爱分析:私有化部署是否会影响合同效力?

廖逸:不会。政府部门或大型企业对合同数据的保护有着非常严格的要求,针对这方面的需求,我们会提供私有化部署方案。

私有化部署是指在客户的业务环境里去部署我们的电子合同系统,所有的合同数据保存在企业的服务器上,不会上传到众签。

众签不采集合同原文,但是会采集哈希值,哈希值可以理解为合同的指纹,指纹会存到众签,起到校验的作用。如果合同被篡改,指纹就会不匹配。通过这种方式将证据固化,保证合同效力不受影响。

不同行业间客群痛点有所区别,市场开拓以头部企业为主

爱分析:市场策略如何?

廖逸:首先是按行业来划分客群,一个行业一个行业的去开拓。新行业开拓前,我们会进行调研,了解行业有没有痛点,痛点在哪,以及它的签约场景。通过分析,得出结论,然后重点去开拓某些行业。

第二,当我们去切入一个新行业的的时候,会先去拓展行业的头部企业。电子合同的外部性很强,如果一家头部企业成为了我们的客户,那么处于它产业链上下游的企业,都会使用众签的电子签名服务。在众签平台上的头部企业越多,带动效果就会越强。

第三,是采用顺藤摸瓜的策略,头部客户的供应商中会有其他领域的头部企业,在这些企业中去进一步推广我们的电子合同服务。

爱分析:开拓新行业周期要多久?

廖逸:开拓一个新的行业需要一个月左右。首先我们会用1-2周去调研,确定需求后,市场部门投入资源推广,同时销售部门会跟进,基本一个月左右,我们就可以开拓一个新行业。

爱分析:不同行业的痛点差异主要体现在哪些方面?

廖逸:从大的层面看,各个行业的痛点都在于传统签约方式成本高、效率低,但是行业间的痛点还是会有所差别,比如:

1)互联网金融的痛点在于存证,为了要满足监管要求,需要对合同数据进行三方存证;

2)旅游行业、房屋中介行业的痛点是在于不能快速签单。如果签纸质合同,达成意向后,合同不能马上签署,签署周期越长,客户拒签几率越大;

3)像百安居这种做供应链服务的,每年会有几万份合同需要签署,大量纸质合同,合同归档、调阅工作量大,为企业带来高昂的管理和人力成本。

提供全面法律服务,区块链增强数据存证效力

爱分析:众签有哪些配套法律服务?是自己提供还是合作方?

廖逸:法律服务既有我们提供的,也有合作方。一旦产生纠纷,我们为客户提供的法律服务有以下三类:

第一,为客户出具《第三方电子合同签署和存证说明函》;第二,提供电子合同签约过程的完整证据链;第三,提供电子合同取证、出庭作证等法律服务。

同时,众签联合数字认证、司法鉴定、公证、仲裁等权威机构,分别提供出具《鉴定报告》、《公证函》等法律文书以及提供在线仲裁服务。除此之外,众签跟多家律师事务所也建立了合作关系,可以为客户推荐电子合同方面的专业律师。

爱分析:众签的竞争力体现在哪几个方面?

廖逸:我们的优势主要体现在两个方面:一方面在于持续的技术创新能力,我们核心团队来自于清华大学,技术和安全性业内领先,并参与了多项技术标准制定。

另一方面,众签提供法律专家顾问、法律热线咨询、专业律所支持、取证、纠纷解决等全方位的法律保障服务,并且联合多家司法鉴定机构、公证机构、仲裁、法院等权威机构构建联盟区块链。借助区块链不可篡改的特点,用于合同存证,实现证据固化,产生纠纷后可直接出证,确保电子合同可以成为有效证据,能够司法落地。

爱分析:如何考虑未来两三年战略与定位?

廖逸:专注于电子合同,把电子合同这件事做好。未来可能会衍生一些新的增值服务,比如基于合同数据,脱敏之后,对外输出报告或者征信。但短期内还是以电子合同的市场开拓,提高市场占有率为主。

同质化竞争激烈,未来市场参与者会呈阶梯分布

爱分析:怎么判断电子合同的市场渗透率?

廖逸:现在还很低,业内所有供应商加起来,整体营收大概是2-3亿,签约量在5-6亿。我们做过调研,电子合同潜在市场规模至少百亿级别,所以行业渗透率还不到5%,整个行业才刚刚起步。

爱分析:现在市场竞争是否激烈?

廖逸:竞争蛮激烈的。企业采购服务的时候通常会选取几家产品进行比选,在服务和功能雷同的情况下,为抢占市场,行业内开启了价格战模式。

爱分析:长远来看,怎么判断市场集中度?

廖逸:我估计未来会剩下十家左右,三四家在第一梯队,剩下的在第二或者第三梯队。市场会有梯队的划分,但很难形成一家独大的局面,因为电子合同领域的客户是没办法指数级增长,市场要靠大量的渠道和人力投入去开拓。

作者:乔东

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